有的客户意识到了岩棉板的问题，却仍让这些问题伴随自己，因为他相信无法很好地解决这些问题，或根本就不可能解决问题。他的确有某种需求，但他没有意思到你产品可以很好地满足这种需求。这些问题可能指的是价格、规格、数量、运货的速度和便捷性、匹配性、安全性，以及培训的需求等。
从客户的角度来看，情况是这样的
对于我们可支付的价格而言，我们现在用的岩棉板是最好的。我们几乎尝试了所有产品，现在已经找到最合适我们的。市场上的所有产品差不多都是一样的。我们在运货上有问题，但是大家不是都有这样的问题吗？如果与竞争者相比，你的产品或服务可以更好地满足客户需求，那么处于上述情况的客户购买你的产品或服务岩棉板厂家可能性就非常大，你很可能赢得这笔生意。当你对客户的需求有了解决方案时，最好的销售机会就出现了。有的客户知道自己的问题，也乐于和别人谈论这些问题，但不愿意探讨问题的解决方案，因为他们认为不存在任何解决方案。你总是无法和这样的客户预约面谈，这就是原因所在。其实那些认为自己无所不知的人并不拒绝讨论，但他们会拒绝封建议。你的目标就是启发他们在这方面的思考。“既然我们的问题不能解决，我为什么还要给你时间呢？”对于客户这样的问题，你可以尝试用下面的方法来回答： 在岩棉板厂家领域（你的产品领域）我们已经发现了一些新的解决方案，我很想和您面谈一下，这些方案可能适用于您的情况。最近一些研究（或信息）很可能适用于您的情况，我很想和您见面了解一下您对此的看法。 你或许能说服客户，但一定要记住你需要做以下事情：——对客户的问题提出一个新的见解： 如果你有合适的岩棉板，并且让客户了解到可以解决他的问题，交易就非常容易了。关键要让客户了解。——启发客户思考： 做到这一点的惟一途径就是说服客户，让他们相信对于他的问题很可能有新的解决方法。与客户见面，探讨能够满足其需求或解决其问题的相关研究或方法。——估算自己投入的时间所带来的回报： 如果有的人迟迟不做出购买决定，而且不太可能说服他接受你的方案，你就要估计一下自己的时间投资得到的回报是否值得。去拜访难度比较小的客户，你可能会得到更多的回报。
